目標顧客檔案

看準你的目標顧客，定立針對性的戰略計劃，這是企業發展很重要的一件事。但，如何對你的目標顧客進行系統性的分析研究？很多時我們都會覺得很抽像含糊，無法入手。

這裡有一個很好的框架，可以作為起步一用：

把每一個你認為有可能是目標顧客的對象，都花點時間仔細的分析一下，經對比之下，排出優先次序（這個容後再介紹），就較容易定出更有效的行動規劃，向企業目標邁進。

每個目標顧客都要獨立做一張表，先列出她裡面三個不同層面的人員：使用者為實際日常工作中使用產品的人（可能是部們或者某個你認識的特定人員）。技術性買主一般為站在背後作顧問角式的人，她們開初不會露面，但，對企業採購產品時有很大的影响作用，必須及早找她出來，了解她的取向，從而定立合理的推銷策略。最後一種為經濟性買主，就是決定購買金額多少的關鍵性人物，如果忽略了她的選擇偏好，那花了多少功夫也是白費。先行把她們都羅列出來，盡你所能的去了解她們各自的喜好個性，如果發覺還未詳了解的，那就必須訂出一套訪問方案出來，務求乃早得知。這些方面，DISC個性分析 是一張很好用的表單，大可借來一用。

然後，定出一些研究的項目來進行分析，這張表內的一些例子，列出了常見的商業市場和消費市場上的數字，大可作為參考使用，再加減一些行業上的特性指標，作為分析對比之用。

表單的最下部份，要用一些想象力，把顧客使用產品前後的一些行為心態，嘗試都一一把它們列出，然後針對性的看我們提供的產品服務，有那些方面需要加强，推銷時，有那些地方需要注意的，又有那些地方可以强調的，目的是包裝我們的優勢，盡量避免過早暴露我們的弱項出來。

團隊在思考的過程中，定能啟發一些有創意的點子，把它們都記錄下來，成為企業改進的一些可能性，經研究後，看有那些值得推行的，著手一步一步進行。這樣，可保証企業是朝著正確方向走的啊。